Dans le conseil,

les compétences techniques c'est bien.
Avec de l'écoute et

de l'estime c'est mieux.

🧭 Enjeu 

La France est un marché bien fourni comptant des milliers de structures de conseil. Comparez deux cabinets de même nature...il est difficile de comprendre de prime abord ce qui différencie l'un de l'autre en matière d'offre. Comment faire dès lors pour se différencier, à défaut de pouvoir se différencier par son offre ? 

🚀 Que faire ? 

• Oser sortir du convenu pour avoir du relief : « faire passer la personne avant le costume ».

• Commencer par donner envie. Savoir ensuite mettre en confiance. Et enfin rentrer dans la technique.

🧭 Enjeu

Quand ceux qui vendent sont aussi ceux qui livrent, les consultants sont écartelés entre « satisfaire le client » et « faire une vente ». Vendre pour un technicien n’est pas toujours confortable (on n’a pas les réponses) ou accepté (on ne veut pas « faire le vendeur »). Comment prendre du plaisir et oser participer à la vente quand on est d’abord un bon technicien ?

🚀 Que faire ? 

• Se livrer à l’acte de vente comme un service et non comme un acte mercantile (« consultative selling »).

• Ecouter vraiment : « apporter la preuve que l’on a entendu ce que l’on nous a dit et que l’on en a fait quelque chose ».

• Oser prendre des positions et les transformer en acte de vente.

🧭 Enjeu

Vendre des missions n’est pas difficile. Vendre des missions rentables l’est davantage. Il est tentant d’investir pour mettre le pied dans la porte. La rentabilité des projets dépend aussi de la capacité à rester fidèle au « scope » initial sur les missions au forfait, malgré la tentation fréquente des clients d’en avoir plus pour leur argent. Comment préserver ses intérêts dans la négociation et dans la livraison ?

🚀 Que faire ? 

• Savoir négocier avec les clients comme partenaires et non comme adversaires.

• Être direct sans être brutal.

• Savoir dire OUI en préservant ses intérêts. Savoir dire NON en préservant la relation.

• Être respectueux sans être servile.

• Faire de ses stresses un sujet de conversation plutôt qu’une prison.

🧭 Enjeu

Le secteur du conseil est connu comme un milieu exigeant. Cela attire d’ailleurs souvent les ambitieux qui acceptent volontiers le deal du « up or out » (un taux de turnover de 20% est habituel). Mais les  gros horaires de travail, le rythme soutenu, les attentes en matière de niveau de « staffing », le haut niveau d’incertitude, le fort niveau de qualité attendu, génèrent souvent un épuisement, même parmi les plus endurants. Comment maintenir un haut niveau d’exigence tout en ménageant les troupes et en gardant les talents (« talent retention ») ?

🚀 Que faire ?

• Savoir inspirer confiance et donner envie aux meilleurs candidats.

• Savoir garder les meilleurs éléments :

  • Savoir être exigeant avec écoute et respect.

  • Dégager une autorité de comportement plutôt qu’une autorité de statut ou d’hyper compétence.

  • Vendre ce qui est non négociable et négocier ce qui peut l’être.

  • Donner un feedback qui fait grandir et qui donne confiance plutôt qu’un feedback qui inquiète.

🧭 Enjeu

Les décisions d’achat de prestations de conseil reposent largement sur la confiance (montants élevés, enjeux business, enjeux politiques, etc.). Or l’évolution des modes de travail imposent des relations de plus en plus distanciées (visio conf, tel, mail...). Il devient dès lors difficile, et parfois même impossible, de collecter des informations importantes dans un échange impromptu ou de créer du lien autour d’un bon repas. Comment faire pour donner envie et pour savoir créer du lien et de l’intimité client sans pouvoir toujours être physiquement ensemble ?

🚀 Que faire ?

• Être simple et précis pour être compris,

• Être libre pour avoir du relief,

• Être chaleureux pour créer du lien.